Estaba esperando a ser atendido en la recepción de la oficina de un cliente con quien discutiría la propuesta presentada sobre desarrollo de talento. En esa espera noté un comportamiento un tanto agresivo con una persona que al parecer le reportaba. Era el gerente que me recibiría y me llamó la atención la situación.
La reunión empezó a la hora programada en su sala de directorio y, al principio, transcurrió como normalmente suelen ser las negociaciones. Por mi parte estaba interponiendo mis mejores estrategias de persuación para cerrar el trato o, al menos, salir con un siguiente paso que me acerque a ello. En la reunión nos acompañaba una ejecutiva que reportaba a dicho gerente y quien, con un comportamiento impecable, atendía la interacción de las dos partes (el gerente y mía) e intervenía prudentemente y de forma muy táctica para conseguir el objetivo en dicha negociación a favor de su empresa.
De pronto, abordamos la parte de ecomómica de la propuesta y las cosas cambiaron a una actitud poco amigable hacia mí. Pensé: “esto es una estrategia no conocida o al menos extraña que no he vivido en negociación”. Parecía algo casi personal. La ejecutiva se mostró preocupada y hasta incómoda por la actitud de su jefe. Sin embargo, las cosas continuaron en el mismo tono. Mi posición fue no defenderme o justificar un precio, sino más bien buscar la manera de comprender esa estretegia comercial del comprador. El momento se convirtió en una experiencia de descubrimiento más que de interés por cerrar un trato con quien distaba mucho de mis valores y de una verdad que creo: que en las mejores negociaciones ganan ambas partes.
Continuó la reunión y fue muy evidente que dicho gerente buscaba dar una clase de liderazgo en negociación avanzada a su reporte, lo cual, obviamente, no estaba sucediendo. Acto seguido, la ejecutiva joven de manera muy prudente se excusó de la sala y me quedé solo nuevamente con el “hábil” gerente negociador. No hace falta que les cuente el final de la reunión pero sí lo que recordé sobre liderazgo:
- Si se busca desarrollar el talento, primero hay que comprender qué significa ello.
- Si quieres predicar con el ejemplo (walk-the-talk) debes estar consciente de tus actos.
- Si la comunicación asertiva es una dimensión fundamental del liderazgo, hay que preparse y cultivarla con estilo propio y genuino, pero cumpliendo sus reglas básicas.
- Si el liderazgo es apertura, comprensión, empatía y astusia, entre otras competencias, éste se debe reflejar en cada oportunidad que uno tenga, independientemente del objetivo a lograr.
- Si la humildad y el respeto representan el sentido de ganancia positiva con cada interacción, la arrogancia y el poder hacen perder de vista los valores que se deben practicar.
